Ako správne využiť zľavové kupóny
Zľavové kupóny sú dôležitou súčasťou kvalitných marketingových stratégií- je potrebné sa naučiť ako ich správne využiť a zodpovedať na základné otázky Ako? a Kedy?
Z prvého dojmu by sa inzerentom oprávnene mohlo zdať, že z kupónov majú osoh iba zákazníci, keďže sa im vďaka zníženej cene či už priamo na webstránke značky alebo pomocou získaného kódu podarí uloviť produkt v hodnote, ktorá naďalej nezodpovedá jeho kvalite. Výsledkom môže byť strata, čo by pochopiteľne odradilo od využívania zľavových kupónov takmer každého. Avšak, ak viete, ako na to, konzument nie je jediný, kto odíde spokojný.
Gary Vaynerchuk, bielorusko-americký podnikateľ, spisovateľ a rečník sa ohľadom tejto témy vyjadril:
„Dávajte, dávajte, dávajte…potom žiadajte.“
Týmto citátom sa trefne vyjadril o logike súčasného marketingu, kedy je kľúčové najskôr niečo potenciálnym zákazníkom dať, aby ste si neskôr mohli niečo na oplátku vypýtať.
Ako?
Je hlavné udržať si myšlienku toho, že cieľom je profit na vašej strane, ako spoločnosti, ktorá ponúka istú škálu produktov. Samozrejme, dbáte na kladný vzťah so zákazníkmi, no robíte to tak, aby ste vždy generovali zisk. Ako teda správne využiť zľavové kupóny vo váš prospech?
Sú rôzne taktiky, o ktorých ste možno doposiaľ ani nepremýšľali, no pomohli by vám dosiahnuť zvýšený predaj. Môžete napríklad využiť taký typ zliav, ktoré sú aplikovateľné len na určitý sortiment, na produkty, ktorých máte na sklade príliš veľké množstvo a nepredávajú sa tak často. Tento štýl zľavy je využívaný aj pri 1+1 zadarmo, kedy sa vám podarí predať dvojnásobok produktu čakajúceho na vyradenie. Takto sa vám podarí “zbaviť” sa prebytočného tovaru síce za zníženú cenu, no šanca, že by sa dopredal bez akejkoľvek zľavy je mizivá. Nepredaný tovar ďalej zaberá miesto v sklade a stáva sa tak zbytočným nákladom.
Ďalej môžete profitovať tak, že ponúknete zákazníkovi zľavu v prípade, že jeho nákup dosiahne určitú sumu, ktorá ale prevyšuje priemernú cenu jednotlivého produktu. Zákazník si preto možno kúpi niečo ďalšie, nad čím by inak nepremýšľal, no zľava 10% je predsalen lákavá ponuka. Aj keď v konečnom výsledku neušetria peniaze, majú pocit, že zvíťazili. Tým pádom sú všetci spokojní.
Podobným spôsobom je ponuka poštovného zadarmo, ak nákup presiahne opäť cenu, ktorá je vyššia ako kúpa samotného produktu. Pri webstránke, ktorá sa zameriava na predaj obuvi a bežne je predávaná vo výške napr. 70€ by táto suma mohla byť stanovená nad 80€, čo predstavuje iba 10€ rozdiel, ale zákazník je naklonený kúpiť si produkt minimálne v takej hodnote, aby ušetril na poštovnom, ktoré sa priemerne pohybuje vo výške 1€-4€ v rámci domovskej krajiny spoločnosti.
Kedy?
Takisto dôležité je zamyslieť sa nad tým, v akom období sú ľudia zvyknutí nakupovať najviac- či už sú to sviatky ako Vianoce, Veľká noc alebo dokonca Halloween, kedy si ľudia povedia, že im nevadí minúť viac peňazí. Najznámejším obdobím, kedy konzumenti zakupujú produkty, ktoré by si inak pravdepodobne nekúpili je Black Friday. Využite preto uvoľnené rozpočty zákazníkov a požente ich k navýšeniu už tak ohromnej sumy práva vďaka zľavám, ktoré môžu byť zamerané na už spomenuté nepredávané produkty.
Finačne náročným časom je určite aj koniec leta, kedy už rodičia rozmýšľajú čo všetko treba pokúpiť deťom do školy. Na príklade webstránky značky answear.sk môžete vidieť kombináciu odpovedí na otázky Ako?– využitím zľavy iba na určitý typ produktu (detské kolekcie) , Kedy?– Back to school, čo je názvom ich kampane.
Jeff Shavitz z bizjournals.com spomína, že sa môžete tiež zamerať na nových zákazníkov, ktorým ponúknete zľavu na ďalší nákup, čím zaistíte ich návrat alebo ich aspoň popoženiete k tomu, aby vyskúšali niečo nové. A aj keby nevykonali nákup priamo oni, obyvkle ponúknu zľavový kód známym, ktorí sa stanú novými zákazníkmi a takto to môže pokračovať ďalej do nekonečna. Na obrázku nižšie si všimnite, že presne taký spôsob zľavy vaužíva spoločnosť brands24.sk
Ešte chvíľu zostaneme pri téme budovania vzťahov so zákazníkmi prostredníctvom zliav. Ak to ešte nepraktizujete, začnite ponúkať čo i len 5% zľavu na nákup pre stálych konzumentov, ktorí sú už prihlásenými uživateľmi v deň ich narodenín. Jednoznačne sa vaša spoločnosť bude javiť ako starostlivá, taká, ktorej záleží na zákazníkoch a darujete im tak darček, ktorý si vlastne zaplatia sami.
Je pravdou, že je zvyčajne výhodnejšie, ak zákazník zaplatí plnú cenu za zakúpený produkt, preto je užitočné zľavy neponúkať stále, každému a všade.
NIE stále: iba pri špeciálnych príležitostiach (sviatky, narodeniny, odmena za prvý nákup)
NIE každému: iba novým zákazníkom pri prvom nákupe ako lákadlo, aby nakúpili znova/ iba verným zákazníkom, ako upevnenie pozitívneho vzťahu, aby zostali aj naďalej
NIE všade: iba priamo na webstránke/ iba pomocou tretej strany prostredníctvom reklám/ iba emailovými oznámeniami
Zľavové kupóny nemajú byť do oči bijúce a ponúkané každému. Záleží aj na optických aspektoch, akým je tiež umiestnenie políčka na zadanie zľavového kódu. Na príklade webstránky spoločnosti aboutyou.sk je zjavné, že zákazníkov nenútia využiť zľavy, pretože ich políčko je takmer takej istej farby akou je formátovaná celková vizualizácia webstránky a je umiestnené na spodnej časti poslednej strany pred dokončením nákupu. Zákazník si preto túto možnosť ani nemusí všimnúť alebo na ňu veľmi ľahko zabudne. Treba sa teda orientovať na širšiu škálu faktorov ovplyvňujúcich využívanie zliav.
Kupóny využívané zákazníkmi na zakúpenie produktov v zlacnenej cene je určite vhodné a efektívne dlhodobo začleniť k aplikovaným marketingovým stratégiám každej spoločnosti, ktorá hľadá možnosti zvýšenia zisku. Je však jednoznačne dôležité vedieť premyslene využívať taktiku zľavových kupónov, aby nevyústila do práve opačného scenára. Nie je to komplikované, aj keď sa to tak spočiatku môže javiť, no ako so všetkým v tejto oblasti, je potrebné naučiť sa s kupónmi účinne pracovať. Treba pozorne sledovať správanie konzumentov, aby ste čo najlepšie uplatnili žiadané zľavy a keď si budete istý odpoveďami na otázky Ako? a Kedy?, v ceste profitu vám už nič nebude stáť.
Keby ste mali záujem dozvedieť sa niečo viac o využívaní zľavových kupónov vo váš prospech, navštívte napríklad anglickú webstránku: https://www.bizjournals.com/bizjournals/how-to/marketing/2018/01/the-psychology-of-the-coupon-do-they-really-work.html
